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2022-08-30
目標牽引 對標提升 中復科金銷售團隊立足崗位建功

沈陽中復科金壓力容器有限公司銷售部現有員工9名,是一支充滿活力、干勁十足、敢于拼搏的團隊。部門負責人從事營銷工作23年,有著豐富的銷售技巧和客戶維護經驗。

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目標牽引,實現業績突破

一個切實可行而又具有一定挑戰性的銷售目標,能夠激發銷售團隊更大的活力,充分挖掘他們的潛能,在目標的完成中銷售團隊的整體能力得到了提高。2021年以來,銷售部實現了一個突破,形成了三個典型案例。

一個突破:2021年年銷售量實現30萬只,年銷售收入首次突破億元。堅持鞏固老市場、培育新市場、挖掘潛在市場,依托企業品牌優勢,發揮標特氣類產品專營三十年品質優勢,成功躋身國內行業一流品牌生產商,并成為國際五大氣體制造商的獨家或一類級應商。

三個典型案例:一是成功進入氫能應用領域。率先攻克鋁合金氣瓶儲氫安全的技術難題,成為在常州投用的首批1000輛氫能自行車獨家供應商,為中復科金產品在商用車和乘用車、以及公交大巴車上的應用奠定了基礎。二是與世界頂級呼吸器制造商達成合作。經多年商務談判、技術溝通及第三方試驗,實現了在空氣呼吸器用碳纖維全纏繞復合氣瓶項目歷史上的突破。三是成為國內最大啤酒集團的獨家供應商。在食品飲料行業上突破行業技術壁壘用鋁瓶取代鋼瓶。

對標提升,打造優質團隊

按照中國建材集團對標世界一流管理行動要求,中復科金把國際一流氣瓶生產商Luxfer公司的氣瓶業務作為對標對象。2018年中復科金的業務規模是luxfer氣瓶業務的1/26,2021年業務規模是luxfer公司的1/12。

對標提升關鍵在人。中復科金多措并舉,不斷加強團隊建設。一是定期開展業務培訓,從氣瓶加工工藝、閥門的配套使用、標特氣和電子氣特性,到氣瓶安全使用等內容,對銷售人員進行全方位的培訓,不斷提升綜合素質。二是建立詳細的客戶檔案,包括客戶基本信息、重要度分極、銷售過程、客戶關系維護、售后服務等,以備銷售人員隨時調閱,定期對市場和客戶進行分析,建立差異化營銷策略。三是密切關注市場動態。2017年,銷售部了解到儲存芯片制造用高純電子氣的潔凈鋁合金氣瓶,無論是國家產業政策傾斜還是市場定位都能提升市場占有率;經過縝密的調研,公司投入大型壓機、自主研制國內最先進的高速離心研磨機及優化工藝,并建立專用生產線,中復科金成為國內唯一的大規格鋁合金氣瓶冷擠壓批產單位。

突出方法,強化服務能力

中復科金著眼于培養一支具有大局意識、團隊精神、高效精干的銷售隊伍。在“愛心、恒心、信心”等三心服務的基礎上,銷售團隊又借鑒提煉出了許多獨特的銷售方法。比如“三皮銷售法”(硬起頭皮、磨破嘴皮、跑掉腳皮)、“三多三勤銷售法”(多宣傳、勤嘗試,多溝通、勤聯系,多思考、勤動手)、“千萬營銷法”(千辛萬苦找市場、千難萬險挖市場、千言萬語育市場)等等,不斷提升和創新營銷服務水平。

2020年12月,中復科金與德國一家知名企業開始接觸合作,協議商定用某國進口碳纖維按德爾格標準制作呼吸用碳纖維復合氣瓶,并按照新要求重新做國家認可型式試驗報告。自此,中復連眾便按計劃節點有序開展各種工藝試驗、改進和型式試驗取證工作。2021年3月底,由于該碳纖維進口國突然宣布禁止向中國出口碳纖維,工作被迫停滯,但銷售人員沒有懈怠,通過多次嘗試與對方溝通協商,最終決定在原定計劃不變的情況下,將國產碳纖維試驗提上日程。2021年9月底,中復科金成功完成進口纖維的型式試驗取證和現場抽樣試驗工作,并經客戶認可于年底簽定正式供貨協議。在與該德國公司合作的過程中,對方的需求遠高于國家標準的各種參數要求,無形中為產品的一致性和穩定性的提升提供了一個外部動力;為達成目標,中復科金進行了一系列工藝調整和工藝改進,使得產品在精細化、標準化方面向上邁出了一大步,也進一步提升了與世界一流產品競爭的實力。

孫子曰:“上下同欲者勝”,企業如同一部機器,它有很多齒輪需要嚙合,而后一同轉動。只有大家同心同力,向著共同目標奮進,一份份熱情相加,一顆顆汗水凝聚,定能實現企業高質量發展。多年來,中復科金在變化莫測的市場中做出了許多努力和探索,也取得了一些成績。未來可期,中復科金將不斷提高國內市場占有率并擴大出口份額,努力在國際市場取得新突破。

供稿:中復科金

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